NHR, uit Santa Barbara in Californië, opereert onder de huidige naam al sinds 1996. Het bedrijf is vooral de laatste jaren hard gegroeid. In 2003 bedroeg de omzet 50 miljoen dollar, afgelopen jaar al 188 miljoen dollar. Het bedrijf is actief in de ‘secundaire markt’ voor netwerkapparatuur, voor ruim 80 procent van Cisco.
Profiel Network Hardware Resale
Hoofdkantoor: Santa Barbara (VS)
Opgericht: 1986, als Strand Computer Resale - hernoemd in NHR in 1996
Vestigingen: Dallas, New York, Lijnden, Londen, Singapore
Omzet: 176 mln dollar (2007), 188 mln dollar (2008), 175 tot 200 mln dollar (prognose 2009)
Producten: Cisco, Juniper, Force 10, Foundry, Extreme, F5, Fore Systems, Nortel
Aantal medewerkers: 250 wereldwijd
CEO: Mike Sheldon |
Ongeveer 40 procent van NHR’s handelsvoorraad is gloednieuw – afkomstig uit faillissementen, inkrimpingen, overtollige voorraden, afgeketste orders en dergelijke. De overige, gebruikte producten worden uitgebreid getest, eventueel opgelapt en ver onder de nieuwprijs verkocht.
Samen met zijn kleinere soortgenoten zou je NHR de luis in de pels van
Cisco kunnen noemen. ’s Werelds grootste netwerkfabrikant is er bepaald niet gelukkig mee te worden beconcurreerd met zijn eigen producten.
Sinds 2002 heeft NHR een Europees hoofdkantoor met magazijn in Lijnden, vlak bij Amsterdam. Om de Britse markt beter te kunnen bedienen, is begin 2008 een verkoopkantoor in Londen geopend.
Algemeen directeur Mike Sheldon nam in 2005 het roer over van zijn vader Chuck, de oprichter van het bedrijf. Mike werkte na zijn studie tien jaar in de bankensector – een wereld die volgens hem veel gemeen heeft met de handel in gebruikte IT-spullen.
Is de economische crisis gunstig voor uw bedrijf?“Op korte termijn niet. Als iedereen stopt met investeren, verkopen wij ook niets. Maar op langere termijn vestigt de crisis de aandacht op het feit dat de technologie die de laatste twee, drie jaar op de markt is gebracht behoorlijk goed is. Dus als mensen weer geld gaan uitgeven, denk ik dat ze niet direct voor de nieuwste en duurste apparatuur kiezen. Ze zullen kijken naar wat ze al hebben en daar geleidelijk wat meer van kopen. En dat is precies wat wij bieden.”
Hoeveel valt er te besparen door bij een leverancier als NHR te kopen?“Onze prijzen zijn verleidelijker dan ooit. Een state-of-the-artswitch van Cisco, zoals de 3750E, staat in de prijslijst voor 20.000 dollar maar kost in de praktijk misschien 10.000 dollar. Wij kunnen diezelfde switch, gloednieuw en nog in de originele doos, voor 6000 dollar leveren.”
Hardwarekosten vormen maar een deel van het IT-budget. Vaak is beheer de grootste kostenpost.“Daarom is NHR ook in onderhoud gestapt. Het is geen geheim dat onderhoud voor Cisco een van zijn meest winstgevende melkkoeien is. Ons product NetSure lijkt heel sterk op SmartNet van Cisco. We bieden 24-uursondersteuning door gecertificeerde Cisco-professionals en garanderen vervanging van producten op de volgende werkdag. In onze magazijnen in Amsterdam, Dallas en Santa Barbara hebben we voor miljoenen dollars aan hardware klaarliggen. Wij kunnen de onderhoudskosten op Cisco-apparatuur met zo’n 65 procent verlagen.”
Is NHR mede met onderhoud begonnen omdat Cisco weigert tweedehands gekochte apparatuur te ondersteunen?“Cisco staat inderdaad niet te trappelen om gebruikte apparatuur te onderhouden. Maar dat was altijd al zo. Wat is veranderd is dat wij door de groei van het bedrijf op een hoger niveau van klanten zijn gaan mikken. We richten ons nu niet zozeer op het midden- en kleinbedrijf als wel op de middelgrote en grootste ondernemingen. Voor die klanten is onderhoud essentieel.
Twee grote klanten in Japan en de Verenigde Staten gaven voor ons de stoot om onderhoud te gaan aanbieden. Een van hen had tienduizend oude switches in gebruik die Cisco niet meer wilde ondersteunen. Ze vroegen of wij het onderhoud wilden doen. Hun enige andere optie was het zelf te doen en daarna op te waarderen. Toen wij erin doken, bleek het bedrijfseconomisch een heel aantrekkelijke activiteit. We namen in Dallas voor die klant vierhonderd of vijfhonderd reserveswitches in voorraad en namen het onderhoud over. Voor ons is onderhoud dus meer een zakelijke kans dan een reactie op iets dat Cisco deed.”
Zit Cisco leveranciers zoals NHR actief dwars?Cisco staat in het algemeen niet vriendelijk tegenover de ‘secundaire markt’. Ze zien het als concurrentie.
Juniper ziet ons waarschijnlijk net zo. Maar het is geen kwestie van kwaadaardigheid. Ze neigen ertoe de voordelen van nieuwe apparatuur te benadrukken, zoals de lagere TCO (total cost of ownership) op langere termijn.
Het goede nieuws voor ons is dat het erg lastig voor Cisco is om onze spullen af te kraken.; het is immers hún apparatuur. Onze bestsellers zijn apparaten die bij klanten van Cisco nog steeds het meest worden gebruikt.”
Wat zijn die bestsellers?“Op nummer 1 staat bij ons de Cisco Route Switch Processor (RSP) 720. Cisco levert nu zelf een iets duurder model met iets betere features. De versie die wij verkopen, de 720-3BXL, is ongeveer drie jaar oud. Maar wij verkopen die voor een kwart van de prijs die Cisco er drie jaar geleden voor vroeg. Daar kunnen ze moeilijk tegenop.
Andere bestsellers zijn de switches in de Cisco 6500 Series. Die switch is in verschillende vormen al meer dan tien jaar op de markt. We doen goeie zaken met upgrades van de ene naar de volgende generatie. Verder de Cisco 7200 Series VXR routers. Ook daarvoor leveren we veel modulaire upgrades.”
Weinig klanten komen ervoor uit dat ze gebruikte apparatuur kopen. Waarom?“Het is niet zo dat ze zich schamen. Ze willen gewoon niet hoeven uit te leggen waarom ze tweedehands kopen, al zijn de redenen duidelijk: ze besparen veel geld en we zorgen goed voor ze. Ze zijn ook bang voor represailles. Cisco dreigt met het stopzetten van onderhoud of het verlagen van kortingen aan de klant. Dat is wettelijk niet toegestaan, nee, maar ze doen het voortdurend. Klanten hebben dat gedoe liever niet.”
NHR kan Europese klanten bedienen vanuit zijn magazijn in Lijnden, bij Amsterdam.